НЛП — драйвер продаж!

Покупка — это всегда эмоциональный процесс. Вспомните, как мастера НЛП режиссеры Вачовски (трилогия Матрица) оформили монолог Морфеуса, когда он “продавал” Нео побег из Матрицы: он использовал образы “слепой”, “кроличья нора”, “раб”, “тюрьма” — эти слова вызывают гремучую смесь из страха и любопытства. Если бы Морфеус описывал свое предложение сухими маркетинговыми фразами типа “основанное на рациональном анализе реальности решение”, то Нео, скорее всего, не поверил бы ему и ушел. Покупка должна стать для покупателя эмоционально близкой. Она должна волновать и заставлять сердце биться чаще.

Этого невозможно добиться, используя стандартные формулировки. Для того, чтобы убедить покупателя сделать приобретение, нужно между ним и потенциальной покупкой установить эмоциональную связь. Совершая акт выбора и, сталкиваясь с необходимостью принять решение, человек всегда опирается на чувства — он бессознательно проводит ассоциации с прошлым опытом. Это происходит как при покупке новой квартиры, так и при выборе конфет в магазине.

Известный консультант по вопросам оптимизации Талия Вульф говорит свои клиентам, что на их доход напрямую влияет эмоциональное состояние клиентов, поскольку эмоции влияют на решения, а те, в свою очередь, — на число конверсий.

Если клиент будет чувствовать себя комфортно (уверенно, спокойно, счастливо), то он будет связывать свое эмоциональное состояние с продающей стороной и с предстоящей покупкой. Это послужит дополнительной мотивацией к заключению сделки.

Американский психолог Роберт Чалдини, автор книги “Психология влияния”, описывая свойства убеждения, акцентирует внимание на таком простом и, казалось бы, очевидном аспекте, как симпатия между продавцом и покупателем. Люди ищут “точки соприкосновения” с теми, кому они собираются отдать свои деньги.

Тренер по продажам Брайан Ахерн сформулировал на основе исследований Чалдини следующие рекомендации:

  1. Ищите сходство.
  2. Делайте комплименты.
  3. Сотрудничайте.

Если человеку будет комфортно в таком сотрудничестве, то он с большей вероятностью согласится заключить необходимую сделку.

Но, как иллюстрирует пример из Матрицы, — не всегда именно позитивные эмоции могут стать драйверами конверсии. Негативно воспринимаемые эмоции такие, как тревога, страх или вина тоже могут помочь в продажах. Для создания соответствующей атмосферы продающая сторона может ограничивать предложение:

  • по времени, формируя “страх не успеть”;
  • по количеству (“страх упустить”) и т.д.

Эксплуатируя сложившуюся негативную ситуацию, нужно действовать очень осторожно. Кунли Кэмпбелл, консультант по вопросам электронной коммерции, подчеркивает, что в результате у покупателя все-равно должны появиться позитивные эмоции, поскольку нет ничего хуже для сделки, чем появление апатии.

Позвольте покупателю почувствовать, что он совершает эту сделку (принимает решение) сам. «К сожалению, никто не может сказать, чем является Матрица. Ты должен сам ее увидеть». Позвольте ему ментально и эмоционально прикоснуться к потенциальной покупке. Один из эффективных способов вызвать эмоциональный отклик у покупателя — рассказать историю. При этом она должна быть обращена не столько на товар, сколько на самого покупателя.

История позволит клиенту отождествить себя с продаваемым продуктом. Для этого нужно создать описание мира, в котором он сможет почувствовать себя лучше, счастливее, умнее, симпатичнее, энергичнее, более удовлетворенным и продуктивным.

Исследования доказали, что зеркальные нейроны мозга частично ответственны за спонтанную реакцию человека. Они возбуждаются в тот момент, когда он или слышит какую-то эмоционально насыщенную историю, или видит картину, которая не может его оставить равнодушным. В этот момент человек отождествляет себя с увиденным или услышанным. Образовавшаяся связь значительно увеличивает шансы на благополучный исход сделки.

И, как точно подметил известный маркетолог Алекс Биркетт, «далеко не каждый человек — ваш потенциальный покупатель». Помните, что для хороших продаж необходимы те покупатели, которые действительно заинтересованы в совершении сделки.

Для того, чтобы безошибочно создавать эмоциональную связь с клиентом, НЛП рекомендует применять следующий алгоритм действий:Подстройка, раппорт, ведение = результат.

Техники НЛП помогают с помощью конструируемых моделей находить наиболее эффективные действия или способы мышления. Подробнее об этих и других методах повышения продаж можно узнать, посетив НЛП-практик «Сделай себя сам». Регистрируйтесь.

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *